[소비 심리를 이용한 마케팅 사례]

1. 탐욕의 지속성

 탐욕이라는 심리가, 기업활동 특히 상품과 서비스를 판매해야 하는 마케팅 분야에서 중요한 이유는 탐욕의 지속성에 있다.

 무인양품(MUJI 아이템으로 방을 꾸미기 시작하면 새로운 무지의 아이템이 계속 눈에 들어온다. 극단적으로는 성형수술을 하여 어느 정도 예뻐진 얼굴에 만족할 만도 한데 자꾸 마음에 안 드는 부위가 눈에 밟힌다. 좁은 집에서 불편함 없이 살던 사람도 한 번 넓은 집으로 이사를 가면 예전에 살던 좁은 집으로는 절대 돌아가지 못한다.

 이처럼 인간이 가진 탐오기라는 존재는 좀처럼 만족을 모른다. 계속 더 좋아 보이는 것, 더 자극적인 것, 더 편안한 것을 찾게 된다. 그리고 이는 지속해서 소비활동을 하게 만든다.

 한번 맛있는 음식을 먹었던 사람이 그 한 번의 경험에 만족하고 맛있는 음식에 흥미를 잃는 경우는 없다. 계속 더 맛있는 곳을 찾게 된다. 자동차를 사서 편안하게 다니던 사람이 한번 편안했던 것에 만족하고 자동차를 되파는 경우는 없다.

 역설적으로 인간이 본인의 탐욕을 채우기 위해 구매하는 상품은 더 큰 탐욕, 또 다른 자극의 탐욕을 자극하여 지속적인 소비활동을 불러일으킨다. 이처럼 어느 정도의 탐욕은 인류와 기업활동에 강력한 촉매제 역할을 해 온 것이 사실이다.



2. 공포

이제 갓 세 돌 지난 딸아이가 자꾸 몸을 긁습니다. 감기도 자주 걸리는 것 같고 성격도 점점 과격해지는 것 같습니다. 주변 사람들이나 방송, 자주 가는 인터넷 카페에서는 음식에 문제가 있는 것 같다고 합니다. 생각해 보니 예전보다 과자도 자주 먹이고 길거리 음식도 많이 먹였으며 외식도 자주 했던 것 같습니다. 딸아이가 무엇 때문에 몸도 약해지고 성격도 안 좋아지는지 그 이유는 정확히 모르겠지만 일단 음식부터 바꾸기로 했습니다. 그래서 이제 웬만한 음식은 유기농으로 먹일 예정이며 유기농이 어렵다면 적어도 풀무원이나 초록마을 제품으로 먹이려 합니다.

사람들이 옷차림이 경쟁력이라고 합니다. 하지만 저는 패션에 대해 잘 알지도 못하고 관심도 별로 없습니다. 무리해서 너무 튀거나 유행에 민감한 옷차림을 했다가는 사람들이 쳐다볼 것 같고 비웃을 것 같습니다. 그래서 튀지도 않고 그다지 유행에 뒤떨어지지 않는 옷차림을 하다 보니 요즘에는 유니클로(Uniqlo)만 입게 됩니다. 그리고 대체로 실패한 적은 없던 것 같습니다.


많은 사람이 이런 이유로 풀무원이나 유니클로 제품을 구매한다. 그런데 소비자들은 왜 이런 소비를 하는 걸까?

아이의 건강을 위해, 혹은 이유 모를 불안감에 유기농 식품을 사 먹인다. 타인의 시선이 불안하고 패션 흐름에 무지하기 때문에 누가 봐도 무난한 유니클로를 사입니다. 여기에서 보이는 소비자의 심리, 그것은 바로 '공포'라는 심리이다.

 가격이 비싸더라도 특정 브랜드와 믿을 수 있는 아이템을 선택한 것도 같은 이유이다. 평소 행태는 마음에 안들지만 그래도 대기업의 제품을 선택하는 이유도 공포에 기인한 경우가 많다.

 또 프랜차이즈의 경우 메뉴얼화되어 있고 규격화 되어있기 때문에 전국 어디에서든, 심지어 세계 어디를 가든 품질이 동일하다. 우리가 다른 시간, 다른 장소에서 구매하더라도 늘 같은 품질의 상품과 서비스를 구매할 수 있기 때문에 '내가 원하는 것이 아니면 어쩌나'라는 공포감에서 벗어날 수 있다.



3.호기심

마케팅에서 호기심은 제품과 서비스에 접근하는 근간이 된다. 페이스북에서 화제가 되는 콘텐츠를 찾아보고, 대형마트 시식코너에서 맛본 냉동만두의 맛에 끌려 나도 모르게 카트에 만두를 담기도 한다. 어젯밤 유명 블로그에서 본 무선 헤어드라이어에 대한 궁금증이 하루 종일 머릿속을 떠나지 않는다.

 이렇듯 호기심은 마케팅의 주요한 공략 포인트가 되고, 소비자의 호기심을 잘 자극하느냐에 따라 능력 있는 판매 전문가로 인정받게 된다. 호기심이 마케팅에서 중요한 심리인 이유는 호기심의 대상은 달라질지언정 호기심 자체는 지속해서 발생하고 유지되기 때문이다.

 인간은 심심하고 지루한 것을 참지 못하고 또 다른 관심거리를 짜증이며 새로운 먹거리, 새로운 놀거리, 새로운 볼거리를 갈망한다. 그리고 반대편에는 자의든 타의든 그 관심거리를 제공해 주면서 이득을 취하거나 자기만족을 느끼는 사람들이 있다. 이러한 원리로 호기심의 대상은 무한히 공급된다.

 다만 인간의 호기심은 한 가지 대상에만 머무르지 않는다는 점에서 탐욕이나 공포와는 다르다. 호기심 자체만으로는 지속적인 구매 욕구를 창출하기 힘들기 때문에 그 호기심을 탐욕과 공포라는 인간의 근본적인 시림과 연결할 필요가 있다.

 그렇지 않으면 아무리 획기적인 컨셉, 기발한 콘텐츠, 혁신적인 신제품이라도 지속적인 판매에 실패하고 단순히 일시적 유행에 그칠 수밖에 없다. 따라서 호기심을 판매로 연결하고 그 판매를 재구매로 연결하고 재구매를 브랜드 자산으로 연결하는 기획이 필요하고, 그러한 기획 능력은 단순한 콘텐츠 창조 능력보다 어쩌면 더 중요할 수 있다.